Vendas de Natal – ‘Sempre é possível bater metas’, diz especialista da IBE-FGV
Os textos de diferentes autores publicados nesta seção não traduzem, necessariamente, a opinião do site. Sua publicação obedece ao propósito de estimular o debate e de refletir as diversas tendências do pensamento contemporâneo.
Alcançar as metas em vendas estabelecidas pela empresa é possível em qualquer época do ano. É o que diz o professor da IBE-FGV, André Ortiz, doutor em Neuromarketing. “Tudo depende do modelo de gestão comercial de cada empresa e da força dos seus líderes para engajar a equipe”, pondera. Para ele, os últimos dias que antecedem o Natal são os melhores para vender. “Dá tempo de arrebentar. Principalmente para os vendedores do varejo a dica principal é que acreditem em seu produto e lutem por seus clientes”.
Segundo Ortiz, dois fatores são fundamentais para que a equipe comercial esteja focada nos resultados. “Premiação e reconhecimento”, afirma categórico. Os benefícios e salários são os prêmios merecidos por todo trabalho, mas, por outro lado, é preciso reconhecer a performance do pessoal e deixar isso claro através de elogios, oportunidade de crescimento, treinamento continuado e desafios. “Aliás, o profissional de vendas deve ser desafiado sempre. Um vendedor sem desafios se acomoda e para de render”, explica o professor.
De acordo com o especialista, essa é a hora de tomar medidas criativas a fim de concentrar todos os esforços da equipe. “Dá para incentivar sua equipe com prêmios como viagem para toda a família, por exemplo”. É que, de acordo com André Ortiz, apesar da crise, empresas inovadoras continuam vendendo bem. O segredo é aprender com elas.
Em sua tese de Neuromarketing, na Florida Christian University, o professor defende a tese Brightening Zone, a qual ele chama de BZ para explicar o sucesso das organizações focadas em promoção criativa. “Isso representa aquelas que querem vender todo o kit, o combo de produtos, levando em conta a solução do cliente”.
André Ortiz afirma, ainda que estas companhias conseguem melhores resultados com mais prospecção, treinamento e motivação. “Diferente daquelas que estão olhando apenas para o desemprego, juros, ‘Pibinho’, dólar alto e inflação”. O alerta é para a liderança, principalmente. “Tudo depende da ótica que o líder de vendas irá transferir à sua equipe”, conclui.
*André Ortiz é professor da IBE-FGV